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高空作業平臺市場快速增長 為何租賃商仍焦慮

發布日期:2018-05-27   作者 :  文章來源 :
摘要: 近三年,高空作業平臺市場可謂發生了翻天覆地的變化,從名不見經轉的小行業迅速成長為工程機械巨頭趨之若鶩的“績優股”。但是,一邊是市場的快速成長、租賃商機隊規模擴大,另一邊卻是因為發展快而帶來的“焦慮”。

近三年,高空作業平臺市場可謂發生了翻天覆地的變化,從名不見經轉的小行業迅速成長為工程機械巨頭趨之若鶩的“績優股”。但是,一邊是市場的快速成長、租賃商機隊規模擴大,另一邊卻是因為發展快而帶來的“焦慮”。

 

這種當下的焦慮主要源自兩個方面:

其一,低價競爭越來越多。今年,無論走到哪里,租賃商們都會談到某某人低價擾亂市場。2017AWP租賃商經營狀況調研報告中,10米剪叉車的月租平均價格大約在3500~3800元,但有人可以報價到2500、2800元,以及免運費。面對這種情況,有骨氣的租賃商直接選擇放棄。但是,對這種放棄并沒太多的底氣,因為降價容易漲價難,放棄一單容易放棄全部難,客戶一旦形成了這種習慣,下一次還是會用低價作為籌碼,做還是不做,難以抉擇。

低價競爭不是今年才有,但今年的另一個麻煩是敢報低價的不僅是那些初進市場的小公司,采取此舉的大型租賃商也越來越多,以不斷地新開設網點、低價占領市場;如果是前者,一般的租賃商還可以不理會、比拼誰能堅持更久;但后者對全國市場的逐步滲透,對原有本地租賃商客戶群的覆蓋也越來越高,使規模在兩三百臺設備的租賃商生存得日益痛苦。

其二,在租金基本穩定的情況下,成本卻在急速上升。主要體現在人工費用上,主要包含維修人員、物流司機等。維修人員是一個流動性大、90后居多的群體,管理難度大。維修人員和物流司機是一個租賃商的必需人員,很多小租賃商可以沒有業務人員,但不能沒有維修人員。

國家統計局發布的“2017年居民收入和消費支出情況”數據顯示,2017年全國居民人均可支配收入25974元,比上年名義增長9.0%,是近三年中增長率最高的。維修人員工資收入的增長應該遠大于這個增幅。隨著人口紅利的消失,各行業的勞動力數量減少、需要支付的工資繼續上漲已是不可改變的趨勢。因此,工資收入雖然是租賃商的可控成本,但隨著租賃商的成長卻是必需的持續增加的不可控成本。

歸根結底,租賃商的焦慮來自于”客戶被搶奪、利潤被壓縮”。

當公司設備規模處在不上不下、不大不小的階段時,對這種焦慮的感受最深,其病因來自于絕大部分租賃商的同質化經營,當市場上的客戶需求增多時,大部分租賃商并沒有去開發潛在的、競爭性小的客戶,做的還是那些表象的、有現實直接需求的客戶。產品同質化、客戶同質化、服務同質化,最終租賃商賺錢的方式也必定是同質化的。

因此,租賃商對企業的未來發展是迷茫的,充滿了不確定性。通向對岸的橋很多,但是大家還是擠在最常走的那幾根獨木橋上。

2017AWP租賃商經營狀況調研報告中有一個研究結論:大型租賃商通常會開發更多應用領域來滿足其經營規模和經營安全的需要。規模越小的租賃商客戶分布越集中,通常只覆蓋2~3個領域。而他們覆蓋的也通常是那些常見的主流應用領域。

 

不要用戰術上的勤奮掩蓋戰略上的懶惰!

通常,老板是租賃商里最忙碌的人,他的忙碌來自于具體的談單、發貨和回款;但同時,老板也是懶惰的,對于產品的選擇、客戶場景和痛點的真實認知、業務拓展的思考、公司的差異化定位等需要更謹慎更認真思考的方面投入的時間太少。

 

例如,在設備的采購上,跟風性購買仍很嚴重。2018年的產品熱點是臂式設備,很多租賃商都有增加臂式設備的想法和行動,但是很少有人去研究臂式設備到底應該怎么用,除了廠房、場館之外,其他還有那些臂式設備的場景可以再開發,如何開發?

還有,租賃商缺乏對客戶的線下拓展動作,習慣于被動等待客戶上門。傳統高空作業平臺租賃商的業務拓展主要在線上,以及老客戶的再次選擇。

高空作業平臺是一個廣泛應用領域的產品,在線下拓展客戶,目的不僅是擴大客戶數量,更重要的是對新的應用領域場景、客戶需求痛點有更全面深入的了解,否則租賃商永遠只能提供簡單的設備,談判的條件也只有價格。

現在,租賃商對客戶的了解更多還是對簡單的使用時間、地點的了解,并沒有對其經營的認知,例如:設備在其整體經營中到底解決什么問題,不同的客戶在工程建設中關心哪些問題,客戶所屬行業發展如何、經營的特點是什么等等。

沒有對客戶的詳細了解,租賃商就無法做出有差異化的競爭,沒有溢價的能力,他人與你的競爭幾乎沒有壁壘。

所以,有時我們寧可希望市場發展慢一點,讓所有人能夠有時間認識、了解市場,能夠看清自己需要什么、能做什么。

余華在《兄弟》后記里寫過這樣一段話,“一個西方人活四百年才能經歷這樣兩個天壤之別的時代,一個中國人只需四十年就經歷了。”在短時間內體驗快速的變化,就是這個時代發展的特征,跟不上變化,不在變化中努力找到新的自我,焦慮癥只能越來越重。

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