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新一代融資租賃公司的核心競爭力

發布日期:2018-11-01   作者 :  文章來源 :
摘要: 融資租賃公司未來可能的核心競爭力是什么?這個問題每個月都會有朋友一對一聊天時討論,特別是一些規模快速成長、股東對融資租賃公司未來有資本市場規劃、或者股東未來有明確增資計劃的融資租賃公司核心決策者。
融資租賃公司未來可能的核心競爭力是什么?這個問題每個月都會有朋友一對一聊天時討論,特別是一些規模快速成長、股東對融資租賃公司未來有資本市場規劃、或者股東未來有明確增資計劃的融資租賃公司核心決策者。
 
也經常看到微信群或者公眾號里提問行業如何轉型。轉型的必要性和緊迫性已經無需贅述。但目前對行業大部分玩家來說,轉型仍然沒有明確方向。
 
就以上問題,結合自己的思考和公司的實踐經驗,做一些探討。以下是我個人觀點,也代表“上海掌燧金融信息服務有限公司”(已更名為“上海掌燧科技有限公司”)的觀點,但不一定完全正確,希望可以跟朋友們一起探索。
 
首先探討與基本面非常相關的兩個基礎問題:1. 在金融體系中融資租賃行業的價值是什么?2. 融資租賃行業的轉型困境產生的主要原因是什么?
 
對第一個問題,有各種答案,仁者見仁,智者見智。我的答案是:融資租賃在中國是一種門檻相對較低、監管也沒那么僵化的準金融牌照。這類準金融牌照又具備與金融市場連接的通道,通過銀行貸款、發債、ABS、資管等各種方式從金融機構或金融市場獲取資金。
 
金融是一個受嚴格監管的行業,如果有一張門檻較低、又有一定靈活性,還能從金融市場再融資的牌照,可能對銀行、保險、央企這些家大業大的股東來說算不上有什么吸引力,但是對廣大的市場參與者可不一樣。門檻低解決了能不能參與的問題,也就可以合法地參與到高度監管的金融行業,一定的靈活性帶來了差異化的可能。能從金融市場再融資就更不用說,那也是準金融牌照的核心價值。
 
第二個問題,也有各種角度的很多答案,也是見仁見智。我的答案是:局限性。包括了跨界少帶來的理念局限性和融資租賃屬性本身帶來的操作方式局限性。
 
由于行業發展時間短,也不像信托、互聯網這樣的打破邊界實踐比較多的行業。融資租賃行業在過去十年的發展中還是相對單純,在相當長的時間內也沒有很大的壓力一定要轉型。當習慣了租賃就是租賃以后,不知不覺可能會遇到理念上的玻璃墻。在各行各業邊界不斷被打破的今天,這是一個微妙的平衡:如果眼中沒有租賃,那連基本的行業屬性和專業性都沒有,最好是考慮換一個其他金融細分行業的職業。如果眼中只有租賃,那大概率也做不出一家一流的融資租賃公司。
 
融資租賃屬性本身決定了必須與物件相掛鉤來操作。這種操作方式固然可以發揮部分融資租賃公司將融物與融資相結合、實現與銀行信貸差異化的優勢,但也帶來對行業明顯的制約。畢竟,不管行業如何爭論融資租賃應該以融資為主還是以租賃為主,不可否認的是,租賃、哪怕是經營性租賃的最終本質還是實現承租人短期現金流的節約,也就是融資。
 
在這個視角下,必須與物件掛鉤就限定了操作空間。尤其是現在的時點,除了少數領域比如物流、健康還增長比較有力之外,傳統行業靠重資產投入實現增長的方式已經接近尾聲,整體來看單純的購買物件擴大產能已經不是主流。導致有一些好的金融業務類型缺少物件,無法用融資租賃方式操作。當然,很多融資租賃公司理論上還可以做保理。
 
那么,在現有的優勢和劣勢之下,新一代融資租賃公司的核心競爭力可能是什么?如何實現這種核心競爭力?
 
我認為,這個核心競爭力可能來自于構建場景或使用場景的能力。是“或”,而不一定是“和”。
 
所謂構建場景的能力,也就是基于對垂直領域的行業認知,依托強有力的地面能力(今天的市場格局下,對不是含著金湯匙出身的玩家們來說,地面能力代表了重塑產業鏈上下游關系的可能性),實現與客戶有粘性、持續性的商業關系。這種商業關系背后的載體是數據。也就是在正常的場景所在業務之外,具備了客戶數據的輸出能力。這種商業關系和數據的輸出能力可以進一步將商業關系的價值最大化。
 
所以我們上面說的構建場景或使用場景的能力,更明確的可以說是提供數據的能力或運用數據的能力。
 
理想狀態下,不是“或”,而是“和”,即一家融資租賃公司既在日常商業關系中與客戶實現高粘性、強大的把控力,又具備自己將數據充分運用達到最大化商業價值的能力。但是很難。
 
相對來講,構建場景看似門檻更低,但是做好并生存下來更難。我們已經看到很多這類做的領先的公司。這類具備創業基因、對垂直領域有很深的認知、有大量風險投資支持、在相當長時間內是靠做臟活累活建立護城河,最后在細分領域真正具備構建場景能力的公司經過激烈競爭,生存下來的往往不多。在B2B、B2C、C2C、垂直SaaS領域都有很多例子。在融資租賃行業,也有這類例子,做辦公電腦租賃的、線下開門店獲客做汽車租賃的,等等。要是放寬到經營性租賃,就更多了,共享單車等等。
 
從現實的角度看,大部分融資租賃公司不具備這樣的強地面能力、強決策力、愿意做臟活累活的基因,在構建場景上做不到足夠好。所以,更為實際的選擇是建立運用數據的能力,與場景方合作、來挖掘場景商業關系的金融價值。術業有專攻,場景方大多是不具備金融服務能力的,而垂直行業又非常多,場景方的數量也就足夠多。
 
需要特別提出的是,適合運營數據實現金融價值的往往是小B和大C,這也顯著區分于現在行業普遍集中于大B的做法。大B本來就是更適合銀行的客戶,中型及以下規模的融資租賃公司做大額類信貸模式理所當然遇到困境。當然,有的融資租賃公司,比如金租、央企背景的商租,天生就適合做大B的業務,畢竟高等級信用也是稀缺資源,那么背靠大樹、資金充足本來也是核心競爭力之一。至今懷有深厚感情、商租兩個標桿公司之一的X租賃五六年前就在位于國金中心的入職介紹時闡述“鞏固融資租賃市場、向上競爭銀行市場、向下開發小貸市場”的戰略藍圖,對它來說是合情合理的。單說“向上競爭銀行市場”,確實適合不到5%的融資租賃公司。
 
對于超過95%沒有銀行和央企股東背景的融資租賃公司來說,要實現差異化,其中一個可能的路徑是構建新形態的獲客和風控方式,打造“渠道整合能力 + 數據整合及運營能力”,以達到提高獲客投入產出比、提高風控效率的目的。如果將客戶群下沉至小B和大C,并建立運用場景方數據的能力,意味著公司戰略、獲客和風控方式、基礎設施要求的重大轉變。對大多數融資租賃公司來說,這些往往并不容易。因此,關鍵決策者的認知、企業家精神、決策能力和速度、落地執行力都可能成為新一代融資租賃公司構建核心競爭力的基本要素。
 
等完成對接場景、建立自身數據體系、建立數據處理能力后,融資租賃公司可以進一步運營數據來實現表面的細分市場差異化、實際的通用核心競爭力打造。屆時我們也會發現那些耳熟能詳但在租賃行業又極少應用的名詞“機器學習”、“數據挖掘”、“人工智能”并沒有那么神秘,也沒有那么難做一個起步。我們可能會發現這些技術性的要素不是核心障礙,真正的核心障礙是打破思維的邊界,一步一步邁出來。
 
當然,模型、算法的方法論門檻并不高,只要有數據,再不濟也可以通過挖人花錢解決,但是基礎設施用這種方式解決不了。而做基礎設施又是一件投入大、風險高、需要時間長、短期回報低的事,自然沒有多少人愿意做。前段時間跟中國互聯網兩大公司之一的一個技術大拿聊天,說起《文明之光》的作者時,對面的哥們兒頓時感嘆自己公司與Google的真正差距不是算法之類的,而是落后了十年的基礎設施。那位作者帶領的團隊為公司搭的基礎設施真是很好,可是后來因為短期沒有產出而得不到支持,作者也離開了公司。不過就算以現在的標準來看他當時帶頭搭建的基礎設施計算能力仍然顯得很出色。
 
大多數融資租賃公司都不具備自己搭建基礎設施的條件,所以對大家來說有一個合作伙伴尤其重要。這樣的合作伙伴既要深入理解租賃行業、也得具備跨界能力,還得有點創業精神。
 
在與我們核心客戶的深入互動合作和實踐認知中,我們對本文開頭那個問題的答案也越來越確信。

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