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馬景亞:對工程機械信用銷售下應收賬款管理的15條建議

發布日期:2016-07-01   作者 :馬景亞  文章來源 :CMRA
摘要: 對工程機械信用銷售下應收賬款管理的15條建議

1.對于應收賬款問題,若存在多個相關方的情況下,清收的主體、兜底的主體,責任清晰是前提,這個問題不可以回避。否則人單分離,效率會非常低,最終,有的窟窿有可能比墻大。

2.成建制、有章法地進行應收賬款清收至關重要,體系中的任何一個人要非常清晰自己在這項工作中的角色和站位,要深刻深知:我是誰,為了誰,管控誰。必須先有金字塔式的人員部署,然后再是縱向、橫向的穿插推進,兩者的順序不能顛倒。

3.判斷應收賬款提升空間的標準是:管理的精細化程度,終端清收人員的工作是否到位、在狀態,是否足額、有效、高頻次、高強度地向終端客戶及擔保人傳遞了壓力。

4.標的額小的客戶,重在壓力傳遞。只要他還熱愛生活、熱愛自由,應收賬款問題就好解決。

5.標的額大的客戶,重在確權。要把企業的權利確認的更加穩固、更加易于實現。翻臉也是需要有籌碼的。簡單粗暴的催款并不一定符合企業利益。

6.對于人車失聯問題,最有效率的切入點是承租人配偶、擔保人配偶的娘家。

7.要敢于變革,敢于投入,敢于算大帳。目前應收賬款問題之所以凸顯,是因為之前在風險控制上投入的資源太少。針對應收賬款工作,務實的分配機制是非常必要的,提高內在動力,激發隊伍活力。

8.不必做高大上、虛頭八腦的分析,企業里欠款期數、欠款金額最大的那前五十個客戶,到目前為什么還沒有有效解決?這個問題本身就是企業解決應收帳賬款問題的答案。

9.在對一些有風險的客戶或經銷商要不要立刻辦、誰來辦的問題上,如果有糾結、扯皮、內部聲音不一致的時候,只需要問一條,有沒有堅持企業的利益高于一切?

10.應收賬款的補短板是一件殘酷的事情,需要專注,需要戰略的定力,不要在急行軍的路上去摘桃子。

11.換人如換刀,對于長期回款率低的客戶或經銷商,換一個主體進行清收,效果可能會大不一樣。

12.目前行業內從事清收工作的人,絕大部分是不專業的。企業不能指望員工靠個人的悟性進行應收賬款清收。組織要對這些人的實務操作套路進行培訓和設計,這項工作的性價比很高。

13.終端市場的錢不夠,是應收賬款問題的深層次原因,這是客觀規律,不可違背。在增加擔保人、擔保物從而實現風險受控的條件下,可以給客戶一些機會,但是資金的時間價值是要收取的。

14.下一步形勢會更加嚴峻,現金、銀行承兌等貨幣資產之外,易貨、抵房子、收資產要盡快開展。動作慢的,過兩年會后悔的。

15.現在的新業務質量已經很高了,客戶的購買也都趨于理性了,企業前期交的學費基本上也夠出師了,所以,新業務可以適當多做。

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