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馬景亞:關于工程機械應收賬款清收的幾條深度話題

發布日期:2016-07-01   作者 :馬景亞  文章來源 :cmra
摘要: 工程機械行業的應收賬款管理是一項很殘酷的工作,每個月份多少個億回款的完成,背后其實是很多人的辛勤付出與高強度工作,是月復一月的車輪戰,而且由于終端市場創收的現金流有限,針對有些欠款客戶更是多個廠商、金融平臺在回款分流方面的爭奪戰。今天,就應收賬款清收談幾個務實、深度一些的話題:

作者:馬景亞(資深行業人士)

一、絕對惡意拖欠與相對理性違約

在平時的應收賬款清收工作中,很多應收賬款在分類時被定義為惡意拖欠,其實,這里面有些惡意拖欠的信息是失真的。在實務中,往往是因為企業對應收賬款的壓力傳遞不夠,或者壓力的傳遞不均衡、有選擇性,導致有些客戶在一定程度上理性違約,在外在形式上體現為所謂的惡意拖欠。

比如說,有些時候,有的客戶說,我不還款,不行你們就拖車吧、就起訴吧,接下來,這類客戶被企業定義為惡意拖欠類。但實際情況有可能是:這類的客戶本來不是惡意拖欠,但是在本區域內有客戶比他欠款金額更多、欠款期數更大、態度更囂張,卻沒有被廠商拖車、起訴,很自在,很逍遙,所以他覺得自己也可以嘗試一下。這種違約,對他來說,在相對程度上其實是理性的。

這類問題的癥結在于,企業對于應收賬款管理的無序,一些真正惡意的欠款者,沒有受到應有的打擊,進一步導致其他本來打算履約的客戶也想試一試,中國人的從眾習慣是很普遍的,榜樣的力量永遠是無窮的,壞的榜樣更是。時間一長,假的惡意拖欠也會成為真正的惡意拖欠,問題越積越多,陷入惡性的循環。

因此,企業在應收賬款問題上,要果斷,對于一些真正的惡意欠款者,要識別出來,集中優勢資源,重拳打擊處理。要打掉帶頭的,威懾跟風的,影響觀望的,對得起好好還款的。在這個事情上,企業要堅持問題導向,從講政治、重商譽、樹品牌的高度,體現出企業對于應收賬款工作的決心。

二、征信對應收賬款清收的顛覆式改變

工程機械行業的應收賬款問題,是因為信用銷售業務造成的,而過去幾年里,融資租賃是信用銷售的主要組成部分。從今年開始,行業內有些廠商系融資租賃公司的征信系統已經獲批,無論是存量業務,還是增量業務,客戶的逾期數據均可以進入到人民銀行征信中心數據庫,在全國范圍的金融機構內形成共享,一旦逾期,將在很長一段時間內嚴重影響其在銀行等金額機構的融資、貸款等行為,這對很多欠款客戶及其擔保人的影響將是致命的。沒有征信之前,每一次清收都要費盡口舌,有了征信之后,不需要那么累了,這對于工程機械行業應收賬款的清收尤其是融資租賃公司來講,是一種顛覆式的改變。

在實務中,有些客戶,還款意愿不強,遲遲不愿意履約結束合同,但是一旦上了征信,對其的傷害將是不可修復的,尤其是一些年輕的客戶,欠款幾十萬,不想還了,是典型的不知深淺,不到黃河不死心,到時候會后悔的。還有一類是在日常運營中比較依賴金融杠桿、下一步還需要靠金融杠桿進行持續發展的中大型客戶,如果在征信系統中留下了不良記錄,其運營鏈條將瀕臨斷裂的風險。現在就可以下結論,行業內的一些欠款的、依賴金融杠桿的中大型客戶,將因為征信的事情,在2016年倒閉,這句話絕不是聳人聽聞。

需要說明的是,征信系統的接入是需要中國人民銀行批準的,除了銀行、融資租賃公司、小貸公司、個別征信公司之外,其他的基本上不會被批準。工廠的分期業務是沒有征信的,因為制造企業沒有接入的資質,除非他把分期業務轉成融資租賃;很多銀行系的融資租賃公司,比如說*銀租賃,其實是可以開通征信的,但是他們沒有開通征信,主要原因是他們有工廠的回購擔保,客戶不還款了自然會有工廠來墊付、回購,對終端客戶的壓力傳遞不是他們的工作重點。

之前,廠商系的融資租賃公司一只處于弱勢、尷尬的地位,因為自己沒有征信發布的能力,數據接入不了央行的金融數據庫,導致無論是客戶、經銷商還是工廠,很多時候都不把融資租賃公司當成金融機構看待。現在不一樣了,有了征信系統接入的融資租賃公司其實就相當于銀行,融資租賃公司對此要有清醒的自我認識,不要輕看了自己,要把自己的優勢給利用好,并發揮到極致。對于征信的發布,尤其是針對存量業務,要有戰略的定力,要自信而坦然,不要受到其他聲音的干擾,除非自己不想把自己當成銀行,除非自己跟自己的回款提升、逾期控制過不去。

三、強制拖車的真實現狀與問題

2013年以后,工程機械行業的強制拖車越來越成熟了,現在已經是一種常規的應收賬款管理手段,但是,感覺大家對這個業務的理解依然不深,本次再做一些交流:

首先,拖車不是簡單的花錢買東西、雇人提供勞務服務,過程中的很多事情游走于法律邊緣,需要進行精心的策劃、周密的部署,比如說在控制現場的過程中為了震懾對方,行為粗暴是肯定的,隨時都有流血傷亡的可能性,也有可能被當事人報案被當地公安拘留剃光頭。過去幾年的時間里,我職責范圍內的拖車授權超過五百臺,發生的流血掛彩事件至少十幾起,被當地公安機關電話詢問、當面詢問得有三五十次,拖車公司的工作人員累計被抓進去過四個人次。

其次,不像前幾年,輕松找到車輛之后砸玻璃、撬鎖、點火之后開走,在車輛的行進過程中逼停車輛、控制人員后開走的也越來越少,行業內曾經有人談到的那些所謂的調虎離山、引蛇出洞的招數早就不管用了。很多車輛沒有GPS,需要發動行業從業者(服務人員、競爭用戶、機手)提供線索,利用CRM、交管網、保險公司、第三方信息進行大數據的分布式查詢,有水平的甚至會通過其他手段對人車進行技術定位。

再次,欠款客戶的反拖車意識已經很強,水漲船高,很多地方建立了反拖車聯盟及組織,雇傭人員在停車場看守車輛、自行加裝GPS可以在拖車后進行遠程鎖車、被拖車后糾集黑惡勢力進行追車。關于拖車與反拖車、拖車后如何防止被反拖車等話題可以寫一本厚厚的書。在此只說一個事,呼吁行業內的所有廠商,對于反拖車的現象要給予重視及打擊,各個品牌的廠商都要動起來,尤其是對于拆除GPS并私自安裝GPS的,現已成為一個成熟的業務鏈條,要給予重點打擊,整肅市場的秩序,這一塊治好了,很多問題就順暢了。對于GPS拆除的刑事辦理路徑,在2014年湖南長沙有一個很好的案例,具體見(2014)長中刑一終字第00697號判決書《被告人劉輝犯破壞計算機信息系統罪、傳授犯罪方法罪、原審被告人朱兆仁、楊某甲、楊某乙、劉某甲、劉某乙、劉某丙、龐某、韋某、易劍鋒犯破壞計算機信息系統罪一案》。

最后,應收賬款工作是一項殘酷的工作,拖車是維護資產安全的一種作為成熟、有效的手段,需要持之以恒的去推進,而且要加大力度,提升廣度。但是工作一定要做細致,而且要持續總結,不斷提升操作套路,現階段以已經從“陣地戰”轉變為“巷戰”階段了,相應的打法必須要進行調整。拖車業務雖然危險,雖然粗暴,但是是有利于企業利益的,是崇高、光榮的事業,整個行業要對此給予客觀、公正、積極的評價。

四、法律訴訟手段的運用

應收賬款問題到了一定的程度,必須要有公權力機關的介入。很多欠款者平時很難纏、很強硬,但是在收到法院傳票、發現資產被查封保全、因為上了失信名單無法坐高鐵、坐飛機、置產、出境的時候,或者更進一步因為拘執罪、合同詐騙罪被拘留、公訴的時候,才會知道問題的嚴重性。在維護游戲規則、樹立契約精神、彰顯違約代價、伸張社會正義方面,法律對每個公民都是公平的,不偏不倚,不左不右,不依不饒。

近年來,失信黑名單、限制高消費、立案登記制、遠程查封扣劃、拒執罪等政策陸續出臺并愈加成熟,體現出了國家依法治國的決心,訴訟案件的推進比之前有了很大的改變。時過境遷,今非昔比,有些老黃歷的觀點,比如說“在法院走程序多么的漫長”,“訴訟判決只不過是贏得一張紙”,已經非常不專業,這些觀點在企業內部如果有市場,將耽誤企業應收賬款清收的大事。公權力機關對應收賬款問題的介入,永遠是企業需要的,而且是企業需要張開臂膀去擁抱的。

五、關于委托社會第三方清收

國家近年來一直在強調依法治國,但依然存在一定的尷尬,很多工作的推進效果不夠明顯,一些東西依然不能有效落地。因為前期落下的功課太多了,而且公權力機關的資源是有限的,問題是需要持續改進的,這是不爭的事實。在應收賬款清收的問題上,公權力機關的資源不能完全給力,這個時候,企業需要進行自力救濟,比如委托社會第三方清收。

第三方機構在工程機械行業應收賬款清收中的角色,在一定程度上解決了對公權力機關資源不足的一種有效補充,在這個行當里養活了很多民間所謂黑社會的人,并在某種角度上解決了工程機械行業的一部分應收賬款問題。一位第三方清收負責人私底下說,對于欠款者,他們有的是辦法,堵門、堵鎖眼、上門糾纏、走訪親友、催收家人、約談喝茶、貼大字報、潑紅油漆、丟棄或者郵寄動物尸體等等手段很多,不勝枚舉。

被納入委托第三方清收的欠款者,往往是企業不想再維系的客戶,是真正的惡意拖欠,下一步老死不相往來,不會再購買企業的任何產品和服務,因此企業對這類客戶沒有什么牽掛,可以痛下殺心,靠強硬的手段去清收。而且合同資料齊全,債權債務關系清晰,非常適合委外清收。同時,第三方機構心里也比較有數,清收過程中不會有太大的動作,即使動作大了也會有專業、刻意的法律風險防范,不會有大的瑕疵。而欠款的當事人往往不敢報警,主要是自己欠錢理虧,而且怕報警之后會遭受他們更大的動作。同時,即使欠款的當事人報警了,因為合同資料齊全,債權債務關系清晰,警察也基本上定性為經濟糾紛,一般會讓雙方協商處理,最不濟會把人給拘留了,但是沒有用,過些天放了人,清收工作還會持續,還是那些人,還是那些動作,而且極有可能動作幅度會升級,說白了,他們就是吃這碗飯的。

在委托第三方清收的報酬上,定價行情也比較成熟,完全符合市場化機制,合同中的罰息、保證金、違約金全部讓渡給他們收取,同時根據回款的比例,給予幾個點的提成,這基本上也是企業可以接受的。此外,有想法、比較會玩的第三方清收機構,根據壓力的傳遞效果,還會有其他的收費名目,比如說人員工資、律師費、差旅費、額外利息等等,說白了就是唬住對方再多要點錢。

六、對行業內欠款客戶的三點忠告

1.良好的信用記錄是每個人成就事業和人生理想的核心資源。尤其是在國家推進信用體系建設、倡導依法治國的今天,信用記錄顯得更加重要。契約是自由的,也是嚴肅的,合同一旦簽訂,責任是需要履行的。欠債還錢永遠是真理,這個是逃不掉的,否則就是自絕于社會、自絕于幸福。

2.個體永遠斗不過組織,尤其是在理虧的情況下。欠款者一般是個體,而債權方是組織。工程機械行業的幾個廠商,動輒就是幾百億的規模,而且并不依賴任一個客戶,丟了任何一個客戶都不足懼,尤其是廠商金融更不需要考慮這方面的東西。如果他們愿意,可以集中資源,讓任何一個欠款客戶付出慘重代價。打仗打的是錢糧,無論是是民事、刑事,無論是公權力介入還是自力救濟,都是需要花錢、花精力的,想和組織斗的欠款者,即使抱團,也無法勝算,除非是財力異常突出,否則就是以卵擊石,根本玩不下去,也玩不起。

3.主動溝通與合作是解決問題的唯一途徑。目前終端市場不好,是客觀現實,對于欠款客戶,如果確實經營困難,要體現出態度,主動溝通,坦誠溝通,增加擔保人、擔保物、共還人,進行還款方案的變更重組,以自身的行動爭取優惠、寬松的政策,比如說一定程度的罰息減免、還款期限延長、甚至是易貨還款、資產抵賬、在考慮折舊的情況下往工廠交回一部分設備。工程機械廠商和廠商金融作為企業,是經營單位,處理很多問題還是相對理性的,不會刻意的與哪一個客戶過不去,也不會無理由的置哪一個欠款者于死地。他們會盡可能的考慮建設性的方案,在確保企業基本利益的前提下,讓合同在風險可控的軌道上履行下去,除非欠款者一意孤行,自絕于人。

關鍵詞:工程機械 債權 骨氣能力 馬景亞

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